심리학 상호성의 법칙

남들이 선물을 주고 난 뒤 제안하는 어떠한 요구에 대하여 거절을 잘하지 못하신 기억이 있으신가요? 이 포스팅을 읽으신다면 내가 대체 왜 그랬는지, 내 성격 때문이었는지를 알아낼 수 있으실 것입니다.

우리가 그랬던 이유는 바로 나의 문제만이 아닌 인간의 심리 때문입니다. 모든 사람이 이런 심리적 영향을 받습니다.

그 영향은 바로 심리학 상호성의 법칙에 있습니다. 바로 그 법칙에 대하여 알아보도록 하겠습니다.

상호성의 법칙이란?

상호성의 법칙은 누군가가 나를 위하여 무언가를 베풀었을 때, 빚진 마음이 들어서 나도 그 사람을 위하여 무언가를 하게 된다는 법칙입니다. 즉 가는 정이 있어야 오는 정도 있다는 우리나라 속담과도 일치하는 법칙입니다.

이를 잘 보여 주는 실험이 하나 있습니다. 심리학자 데니스 리건이 한 실험인데, 두 명의 실험 참가자에게 미술 작품을 보여준 뒤 작품을 평가하게 하는 실험을 진행하였습니다. 여기서 두 사람 중 한 명은 실험 참가자로 위장한 스태프였습니다. 이 스태프의 역할은 실험 도중에 쉬는 시간을 활용하여 나갔다 들어오며 콜라를 가지고 와서 마시는 것이었습니다.

이때 한 그룹에서의 스태프는 콜라를 두 병 들고 와서 하나를 피실험자에게 나눠주었고, 다른 그룹의 스태프는 콜라는 혼자 마셨습니다. 실험이 끝난 후 스태프는 일일 찻집 표 몇 장을 사달라는 부탁을 하나 했습니다. 그 결과 콜라는 받지 않은 사람보다 받은 사람이 좀 더 많은 확률로 그 표를 사주었습니다.

 

상호성의 법칙 실제 활용 사례

상호성의 법칙을 가장 많이 활용하는 사례는 판매직이라고 할 수 있습니다. 이들은 물건을 팔기 위해서 음식을 맛보라거나, 사은품을 드린다는 등의 여러 가지 술법들을 씁니다. 물론 구매하지 않아도 괜찮지만 우리는 상호성의 법칙에 휘말리게 되어 먹었는데 음식을 사지 않거나, 사은품을 받았는데 물건을 사지 않으면 마음에 부담이 생기기 때문에 그 제품을 구매할 가능성이 커집니다. 우리는 상대로부터 받은 호의에 보답해야 한다는 것이 합당한 사회 규범이라고 배웠기 때문입니다.

이 법칙은 호의가 아주 작은 것이거나 당사자가 원치 않을 때도 나타납니다.

어떤 사람이 종교 단체를 설립했는데 10년이 채 안 되는 기간 동안 세계적인 네트워크망을 설립할 수 있는 자금을 모으게 된 사례가 있습니다. 어떻게 가능했던 걸까요? 그것이 가능했던 이유는 바로 지나가는 사람들에게 꽃 한 송이를 억지로 선물하였고 돌려받지 않았기 때문입니다. 꽃을 받지 않는 대신 종교 단체에 기부할 것을 권유하였고 사람들은 상호성의 법칙에 의해 기부하게 되었습니다.

 

또한 음식을 대접받았을 때 상대방의 부탁을 더 잘 들어주게 됩니다. 그 이유는 맛있는 음식을 먹으면 기분이 좋아지게 되고, 이 기분은 함께 있는 사람에게까지 옮겨가기 때문입니다. 따라서 누군가를 설득해야 한다면 맛있는 음식을 대접하며 상호성의 법칙을 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 하지만 이는 뇌물이 될 수도 있습니다. 만약 내가 이 법칙이 주는 의무감에서 벗어나고 싶다면, 의도가 있는 호의는 거절할 수 있는 눈을 길러야 할 것입니다.

 

상호성의 법칙의 좋지 않은 예

아주 간단한 예시이긴 합니다만, 내가 상대방에게 인사를 했는데 상대방이 응해주지 않아서 오해하게 되는 경우가 있습니다. 실제로는 상대방이 시력이 안 좋았거나, 혹은 보지 못했거나, 인사할 타이밍을 놓쳤거나 정신이 없었을 가능성이 있습니다. 하지만 우리는 상대방이 나를 싫어한다는 생각을 가지게 되고 여기서 더 나아가 상대방에게 인사를 하지 않아야겠다고 생각하거나 아예 관계를 끊어버릴 수도 있습니다.

내가 남을 부정적으로 생각하게 된다면 나 또한 상대방에게 부정적인 인상을 주게 될 가능성이 있습니다. 이것이 바로 상호성 법칙의 좋지 않은 예시입니다.

상호성의 법칙이 아니더라도 뇌물에 넘어가는 이유

'자기 입증 효과'라는 것이 있습니다. 이는 자신을 알아봐 주는 사람에게 호감을 느끼게 되는 것을 뜻합니다.

제니퍼 캐츠 교수는 사람들이 어떤 칭찬에 호감을 느끼는지를 알아보기 위하여 한 실험을 진행하였습니다. 그는 참가자들에게 짧은 자기소개서 하나를 작성하도록 하였습니다. 그리고 이것을 바탕으로 칭찬을 해주었습니다.

예를 들어 자기소개서에 그림을 잘 그린다고 적은 사람이 있다고 칩시다. 그리고 그 사람에게 칭찬을 2가지 버전으로 해주었습니다.

a. 그림 그리기를 좋아하신다니 정말 멋진데요!

b. 정말 친절하고 멋지신 분인 것 같아요.

그리고 난 뒤에 a와 b 중 어떤 칭찬이 더 기분이 좋고 호감을 느끼게 해주었는지를 물었습니다. 그랬더니 a의 칭찬에 더 많은 호감을 느꼈다는 답변을 한 사람이 30% 정도 더 많았습니다. 그 이유는 자신도 동의하는 부분을 칭찬받았기 때문입니다. 내가 알고 있는 모습을 상대방도 알아봐 주었을 때 정말로 인정받는 느낌이 든다는 것입니다.

 

뇌물을 제공하는 사람은 이런 마음을 잘 알고 있어서 악용할 가능성이 있습니다. 그래서 물건만 주고 끝내는 것이 아니라 상대방을 한껏 치켜세우며 상대방에게 나의 진정한 가치를 알아봐 주는 사람이라는 느낌을 주게 됩니다. 이 때문에 뇌물을 받는 사람은 뇌물을 준 사람을 도울 수밖에 없게 되는 것이지요.

이러한 심리 효과를 미리 알고 있는다면 부정한 부탁으로부터 자신을 지킬 수 있을 것입니다.